SEOを始めて1年が経過し、記事数も増えてきた。以前は圏外だったキーワードも少しずつ10位以内へ入り始め、Search Consoleを見ると表示回数やクリック数も伸びているため、マーケティング担当としては「少しずつSEOが育ってきている」という感覚を持っている一方で、営業側からは「問い合わせ数は変わっていない」「来ても比較検討で止まる案件が増えている」という声が出始め、社内でSEOに対する温度差が少しずつ大きくなっていくことがあります。
最初の数ヶ月は、
「SEOは長期施策だから」
で進みます。
半年くらい経つと、
「検索流入は増えてきてますよね」
という空気になる。
ただ、1年を超えた頃から、経営側の視点が少し変わってきます。
「で、結局いつ売上に繋がるの？」
ここで空気が変わる。
実際、以前ご相談いただいた加工業の会社でも、SEO開始から約1年半で記事数は120本を超え、一部キーワードでは検索順位もかなり改善していました。SEO会社から送られてくるレポートを見る限り、
- 表示回数増加
- CTR改善
- 上位表示KW増加
と、数字自体は悪くない。
実際のデータもこうでした。
| 指標 | 半年前 | 現在 |
|---|---|---|
| 月間PV | 3,400 | 18,700 |
| 記事数 | 31本 | 128本 |
| 上位表示KW | 6件 | 67件 |
| 問い合わせ | 月0件 | 月1件 |
マーケ担当としては、「SEO自体は伸びているので方向性は間違っていない」という感覚があったと思います。ただ、社長が見ているのはPVではありません。
「これだけ記事を書いて、売上はいくら増えたの？」
この視点です。
🟨 しかもSEOは厄介で、数字が少しずつ伸びるため、“完全に失敗しているようには見えない”ことがあります。
だから、「もう少し記事を増やせば変わるかもしれない」という空気が続きやすく、結果として方向修正できないまま1年以上経過してしまう会社があります。
毎月レポートは届く。数字も少しずつ伸びている。ただ、問い合わせだけが変わらない状態が続いたことで、「本当にこの方向で合ってるのか？」という空気が、社内で少しずつ強くなっていました。
「アクセス不足が原因」と考え続けると、記事だけが増えていく
問い合わせが増えない時、多くの会社は最初に「アクセス不足」を疑います。
そのため、
- 記事を増やす
- キーワードを広げる
- SEO会社を変える
- 被リンクを気にする
という方向へ進みます。
もちろん、SEO初期なら必要です。ただ、実際の現場を見ると、アクセス自体はある程度取れているにも関わらず、“問い合わせだけ”が止まっている会社があります。
その時に起きやすいのが、
問い合わせが少ない
↓
アクセス不足だと考える
↓
記事を増やす
↓
PVは伸びる
↓
問い合わせは変わらない
↓
さらに記事を増やすというループです。
しかも厄介なのが、SEOレポートを見ると「改善しているように見える」ことです。
- 表示回数は増えている
- CTRも改善している
- 上位表示KWも増えている
そのため、マーケ側としては「数字自体は伸びているので間違ってはいない」という感覚になりやすい。一方で営業側では、「問い合わせは来るけど案件化しない」という不満が徐々に溜まり始め、経営側では「投資対効果が見えない」という空気になっていきます。
以前、あるBtoB企業の営業部長が、
「問い合わせは来るんだけど、“比較検討中です”で終わる案件が増えてるんだよね」
と話していました。
詳しく見ると、
- 相見積もり前提
- とりあえず資料請求
- 社内説明用の情報収集
- “まだ検討段階”で止まる
という問い合わせが増えていた。
🟨 SEO自体は機能している。ただ、“この会社へ相談したい理由”が弱い。
どうも比較検討の最後で競合へ流れている。そんな感覚が営業側にはあったようです。
問い合わせが増える会社は「SEOの後ろ側」を設計している
SEOで成果が出ている会社を見ると、検索流入そのものより、“比較検討導線”の設計にかなり力を入れています。
成果が出ない会社の導線は、かなりシンプルです。
SEO
↓
記事閲覧
↓
お問い合わせ一方、問い合わせが安定している会社は、記事の後ろに比較検討導線があります。
SEO
↓
記事閲覧
↓
導入事例
↓
比較ページ
↓
FAQ
↓
料金感確認
↓
CTA分岐
↓
問い合わせ
↓
商談
↓
受注BtoBは、検索してその場で問い合わせするケースが少なく、実際には、
- 社内共有
- 稟議
- 比較表
- 上司確認
- 相見積もり
が入ります。
つまり、担当者は“自社を社内で説明できる材料”を探している。
そのため、導入事例や比較資料が不足しているサイトは、問い合わせ前の比較検討段階で候補から外れやすくなります。
以前、従業員30名ほどの製造業の会社では、「問い合わせは増えていないのに記事だけ増えていく」状態が続き、社内では、
- 「SEO会社を変えるべきか？」
- 「広告へ戻した方がいいのか？」
- 「そもそもSEO向いてないんじゃないか？」
という空気が出始めていました。
ただ、実際に分析すると、問題はSEOではありませんでした。
記事は読まれている。
ただ、
- 導入事例が少ない
- 他社との違いが見えない
- “どの業種向けか”が曖昧
- 社内共有用の比較材料がない
ため、比較検討段階で止まっていたのです。
実際、導入事例ページまでは見られているものの、「結局この会社は何が強いのか」が見えないまま、“一旦保留”になっているサイトがあります。
SEOだけを見ると、「流入が弱い」と考えやすい。ただ、おそらくSEOそのものというより、
🟨 “比較された時に勝ち切れていない”状態
に近かったのだと思います。
「記事は読まれているのに問い合わせされない」サイトで起きていること
アクセス解析を見ると、記事自体はしっかり読まれているケースがあります。
問題は、その後の流れです。
実際の導線を見ると、
検索
↓
記事閲覧
↓
離脱になっている。
本来必要なのは、
検索
↓
記事閲覧
↓
導入事例
↓
比較ページ
↓
FAQ
↓
無料相談という流れです。
特にBtoBでは、「自社と似た会社が成果を出しているか」を確認できない段階で比較候補から外れることがあります。検討期間が長い商材ほど、この傾向は強く、問い合わせ前にかなり慎重に比較されています。
以前、あるシステム会社では、PV自体はそこまで変わっていないにも関わらず、
- 業種別導入事例追加
- FAQ整理
- 比較ページ追加
- CTA分岐改善
を行った結果、問い合わせ数が約4倍まで改善しました。
| 指標 | 改善前 | 改善後 |
|---|---|---|
| 月間PV | 21,000 | 24,000 |
| 問い合わせ | 2件 | 9件 |
| 商談化率 | 24% | 43% |
この時、社長が最初に言ったのが、
「SEOが悪かったんじゃなくて、“比較される前提”で作れてなかったんだな」
でした。
SEOで流入した担当者は、その場で問い合わせするのではなく、一度社内で比較検討に回すケースが多いため、「一応候補には入れておきます」のまま競合へ流れてしまうことがあります。
その時に必要なのは、“検索順位”ではなく、“比較で勝てる材料”です。
「SEO疲れ」が始まると、社内で何が起きるのか
SEOは少しずつ数字が伸びるため、止める判断が難しい施策です。
そのため、
- 記事制作費
- SEO会社費用
- 社内工数
だけが積み上がりやすい。
ただ、受注が変わっていない状態が1年以上続くと、社内では徐々に空気が変わります。
最初は、
「SEOは長期施策だから」
だった。
半年後には、
「流入自体は増えている」
になる。
1年を超えると、
「で、いつ売上に繋がるの？」
へ変わる。
マーケ担当としては「数字は改善している」という感覚がある一方で、営業側では「問い合わせの質が低い」、経営側では「投資対効果が見えない」という感覚になり、社内でSEOへの温度差が大きくなっていきます。
さらに厄介なのが、完全に失敗しているわけではないため、“止める決断”もできないことです。
だから、
「もう少し記事を増やせば変わるかもしれない」
が続く。
その結果、毎月レポートだけが増え、「このまま続けて意味あるの？」という空気が徐々に強くなっていく。
SEOで迷走する会社は、SEOが悪いというより、“どこで止まっているか”を整理できていない状態に近いのかもしれません。
SEOで成果が出ている会社は「順位」ではなく「受注率」を見ている
SEOで成果が出ている会社は、PVや順位だけを見ていません。
見ているのは、
- 問い合わせ率
- 商談率
- 受注率
- 流入別売上
です。
問い合わせ率だけでも、かなり差が出ます。
| 問い合わせ率 | 状態 |
|---|---|
| 0.5%未満 | 導線かなり弱い |
| 1%前後 | 一般的 |
| 2%以上 | 比較的強い |
また、CTA設計もかなり違います。
問い合わせが増えないサイトは、
- お問い合わせ
しかありません。
一方、成果が出るサイトは、
- 導入事例
- 比較資料
- 無料相談
- 診断
- 資料DL
など、検討段階ごとに導線が分かれています。
BtoBでは、「今すぐ問い合わせしたい人」だけではありません。
🟨 「まだ比較段階だけど、社内説明用の情報は欲しい」という層
も多いため、その温度感に合わせて導線を設計できるかどうかで、問い合わせ数はかなり変わります。
SEOを強化する前に、「どこで止まっているか」を整理した方がいい
もし今、
- 記事は増えている
- PVも伸びている
- でも問い合わせが増えない
という状態なら、まず確認したいのは以下です。
① どこで離脱しているのか
記事なのか、比較検討なのか、問い合わせ直前なのか。
ここを見ない限り、改善ポイントは見えてきません。
② 比較検討材料は足りているか
BtoBでは、導入事例や比較資料が不足しているだけで、問い合わせ前に候補から外れるケースがあります。
③ SEOが受注まで繋がっているか
PVだけではなく、
- 商談率
- 受注率
- 流入別売上
まで見ないと、本当の改善ポイントは見えてきません。
SEOで成果が出ない本当の原因を整理したい方へ
SEOを1年以上続けても問い合わせが増えない会社では、SEOそのものではなく、
- 比較検討
- 導線
- 営業接続
- KPI設計
のどこかで止まっているケースがあります。
アクセスは増えているのに、問い合わせに繋がらない。
その状態には、必ず理由があります。
まずは、自社のWebがどこで止まっているのか、一度整理してみてください。
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SEOは、
- 記事を増やせば成果が出る
- 順位が上がれば問い合わせが増える
という単純な話ではありません。
実際には、
- 比較検討で止まっている
- 導線が弱い
- “選ばれる理由”が見えない
- 営業へ繋がっていない
- KPIの見方がズレている
など、SEO以外の場所で成果が止まっている会社があります。
しかもSEOは、表示回数や順位が少しずつ伸びるため、
「改善している気がする」
状態になりやすい。
だからこそ、
- SEOを続けるべきか
- 何を改善すべきか
- 本当に問題なのはどこか
を、一度整理した方がいいタイミングがあります。
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- SEO
- 導線設計
- 比較検討導線
- CTA
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「どこで成果が止まっているのか」
を可視化します。
特に、
- SEOを1年以上続けている
- 記事は増えている
- PVは伸びている
- でも問い合わせが増えない
という会社は、一度整理するだけでも改善ポイントがかなり見えやすくなります。
この診断で分かること
- SEOの問題なのか
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